Agrohub досліджує доходи в агробізнесі: продажі зернових та олійних лідирують
Продажі зернових та олійних демонструють найвищий рівень доходу
Медіанний фіксований дохід у продажах становить 64,9 тис. грн на місяць. Для закупівлі зерна цей показник складає 59,8 тис. грн, тоді як у логістиці — 36,7 тис. грн.
Серед менеджерів і фахівців у продажах найвищі доходи зафіксовані у тих, хто працює із зерновими та олійними культурами. Наступними за рівнем компенсації йдуть цукор, тваринництво та інші напрями.
Більшість комерційних функцій продовжують використовувати базову модель з фіксованою заробітною платою. Комісійні за обсяги продажів не є поширеними і застосовуються обмежено. Винятком є функція закупівлі, де змінна частина застосовується частіше, але компанії мають різні підходи до її розрахунку. Річний бонус є звичайною практикою для продажів і логістики.
Структура комерційних функцій в агробізнесі: продажі, закупівлі та логістика
Команди продажів в агрокомпаніях працюють через два основні канали — експорт і внутрішній ринок. Експортні операції здійснюються за базисами CPT, DAP і FOB. Організаційна структура таких підрозділів зазвичай є типовою: фронтофіс відповідає за роботу з клієнтами та укладання угод, тоді як бекофіс (execution) займається супроводом контрактів і документообігом. Така модель дозволяє розділити комерційну функцію на розвиток клієнтських відносин та операційний супровід угод. Деякі компанії розділяють execution за видами контрактів, проте все частіше застосовується підхід універсальності, коли співробітники виконують різні завдання залежно від потреб бізнесу.
Закупівля зерна у третіх сторін є найбільш динамічним сегментом серед комерційних функцій. Компанії розширюють ці підрозділи для забезпечення завантаження елеваторів і портової інфраструктури. Водночас підходи до мотивації в цій сфері ще не усталені: компанії тестують різні моделі співвідношення фіксованої та змінної частини, а також бонусні механіки.
Комерційна логістика включає залізничні, автомобільні та морські перевезення, а також митне оформлення і сертифікацію. Найвищі доходи спостерігаються у морській логістиці, за ними йдуть залізнична та автомобільна. При цьому залізничний напрям має більший масштаб та кількість фахівців, що впливає на розподіл ролей і навантаження в командах.
«Ми бачимо, що продажі та логістика вже працюють за досить стандартизованими моделями, що відповідають бізнес-підходам компаній. Водночас закупівля зерна — це функція активного зростання, де компанії ще шукають оптимальні моделі мотивації. Окремо варто відзначити запит на універсальних фахівців, які можуть працювати з різними типами задач — це стає важливим фактором ефективності команд», — зазначив керівник Agrohub HR360 Benchmarking Дмитро Лєбєдєв.
Дослідження проведене Agrohub у жовтні 2025 року серед шести агрокомпаній з загальним земельним банком 1,6 млн гектарів. Аналіз охоплює комерційні функції — продажі, закупівлі та логістику — та включає оцінку рівня доходів, структури компенсацій, а також мепінг ролей і функцій через інтерв’ю та аналіз організаційних структур.
Джерело фото: пресреліз Agrohub
